Cold calling: o que você precisa saber para conquistar o cliente

Cold calling: o que você precisa saber para conquistar o cliente

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Para alguns, uma técnica ultrapassada. Já para outros, um dos melhores métodos de prospecção de novos clientes via telefone conhecidos no mercado do marketing. Estamos falando do cold calling, uma estratégia importante no processo de vendas que, se bem aplicada, tem potencial para produzir resultados incríveis no negócio.

Mas afinal, o que é cold calling, como essa prática funciona, o que fazer para colocá-la em ação de maneira correta e quais são seus avanços nos últimos anos? Essas e outras informações você confere nos tópicos a seguir!

O que é cold calling?

Em tradução livre, cold calling significa “ligação fria”. Trata-se, na verdade, do primeiro contato da empresa com o cliente em potencial, ou seja, que apresenta perfil e condições de se tornar consumidor.

Tal critério vale tanto para as estratégias B2C (negociação entre empresa e consumidor) quanto para as B2B (negócio de empresa para empresa).

Esse método, aliás, compõe o rol de abordagens Outbound, ou seja, quando a empresa controla ativamente o processo de venda, buscando aproximar o negócio do público, de modo interativo, humanizado e estratégico.

Em termos práticos, a intenção é conseguir mais informações sobre o consumidor e apresentar a marca, que ele eventualmente desconhece.

Como essa estratégia funciona?

Praticar cold calling, contudo, não é pegar o telefone e sair ligando aleatoriamente. O objetivo é prospectar, aumentar e qualificar a lista de contatos com potenciais clientes. 

Considerada como parte do topo do funil de vendas — etapa de atração e aproximação —, a ligação fria envolve bastante pesquisa, planejamento e capacitação.

Está certo que tal tarefa não é nada fácil, pois muita gente ainda acha que se trata de telemarketing e logo deseja encerrar a ligação. Por isso, é preciso estar altamente preparado para ter sucesso com essa abordagem, esclarecendo o motivo da chamada nos primeiros segundos, ao passo que desenvolve empatia em quem está do outro lado da linha.

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De que maneira é possível fazer isso corretamente?

Para atingir as finalidades do método cold calling, é necessário contar com uma equipe de analistas e vendedores bem treinada e alinhada com a estratégia. Além disso, é indispensável ter em mãos informações sobre a pessoa ou empresa a ser contatada.

Logo, elaborar planos de contatos, realizar pesquisas acerca do cliente-alvo, montar um bom script e ter objetivos bem definidos são algumas práticas fundamentais.

Nesse sentido, outras ações estratégicas de conversação são: avisar via e-mail sobre o contato a ser feito (informando o dia e a hora, inclusive), conhecer bem o lead e utilizar o tom de voz e comunicação adequados ao cliente.

O que é Cold calling 2.0?

Essas ações mais planejadas e estratégicas foram evoluindo ao longo do tempo, após a transformação digital, dando origem a uma nova expressão: o cold calling 2.0.

Em linhas gerais, tal avanço em relação ao modelo tradicional reflete-se principalmente na abordagem, que passou a ser mais eficiente, com diagnósticos detalhados sobre o cliente, contatos mais empáticos e humanizados, aumento do uso de ferramentas tecnológicas de auxílio e automações.

As principais diferenças, em comparação com o formato antigo, estão:

  • em soluções sofisticadas e estratégicas, em vez de intuitivas e limitadas;
  • no uso inteligente de ferramentas tecnológicas inovadoras, em vez da restrição ao básico;
  • na segmentação e qualificação do público potencial, em vez da generalização e das chamadas não planejadas;
  • no plano de ligações flexível, em vez de script engessado.

Como podemos perceber, o processo de vendas não é tão simples quanto parece. Precisa ser planejado e executado de maneira estratégica.

Por muito tempo, o método cold calling foi utilizado erroneamente, o que abriu espaço para interpretações danosas à imagem desse modelo de marketing Outbound. Caso aplicada de modo correto, contudo, essa prática pode render benefícios significativos ao seu negócio, principalmente ao aumentar a carteira de clientes, o fluxo de caixa e a rentabilidade.

Para melhorar esse processo de venda em sua empresa, confira também nosso post sobre os 3 fatores para prestar atenção no comportamento do consumidor!

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